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Comment transformer un non en oui?

Dans toute négociation, il arrive un moment où votre interlocuteur rejette vos propositions, aussi pertinentes soient-elles. Cela arrive fréquemment lorsque l’on parle finances. On ne peut pas forcer quelqu’un à prendre son parti. Mais comment faire pour qu’un "non" se transforme en "oui" ?

Dites-vous qu’un "non" signifie souvent "pas tout de suite", surtout au début d’une conversation. Les enfants et les bons représentants de commerce connaissent bien ce principe. Prendre conscience de cela fera de vous un meilleur négociateur.

Les gens disent "non" à partir du moment où ils n’obtiennent pas ce qu’ils recherchent, où qu'ils ne voient pas où est leur intérêt. Votre supérieur peut avoir comme objectif de garder un bon employé ou de tenir ses budgets. Vous devez impérativement partager ces intérêts avant de commencer votre négociation.

Vous avez d’autres possibilités.

Si vous avez tenté de comprendre les intérêts de la partie adverse et de proposer des solutions qui pourraient la satisfaire mais que vous n’obtenez toujours qu’un "non" ferme et irrévocable, il va falloir faire un choix. Vous pouvez accepter de vous plier à ce que votre supérieur vous proposera, ou suivre vos propres options. Mais cette possibilité sous-entend que vous devrez vous adresser à des supérieurs hiérarchiques plus haut placés qui pourraient avoir suffisamment de poids pour vous proposer un autre accord. Sinon, il est grand temps de chercher un autre poste dans votre entreprise ou chez un concurrent. Dernière possibilité : temporisez pour retenter votre chance un peu plus tard. Quoiqu’il en soit, laissez toujours une porte ouverte entre vous et votre interlocuteur, de façon à permettre une éventuelle volte-face. Dites : "Je vous remercie pour le temps que vous avez consacré à essayer de trouver un terrain d’entente, mais je ne pense pas que nous soyons proches d’un quelconque accord. Peut-être pourrions-nous aborder à nouveau ce sujet dans quelques jours ?"

Partagez les intérêts de votre interlocuteur

Dites par exemple : "Je crois qu’il serait constructif d’annoncer chacun nos objectifs dans cette négociation. Personnellement, voici ce que je recherche... Quels sont vos objectifs ?". Ou alors "À votre place, je chercherai avant tout à tenir mes budgets et à conserver un employé aussi doué. Mais y a-t-il d’autres priorités que j’ignore ?". En dernier recours, pesez les intérêts des deux parties et proposez des options pour les satisfaire.

Une fois que vous avez compris les intérêts de votre supérieur, tentez ensemble de les formuler. Persuadez-le de trouver avec vous une solution. Dites par exemple : "Je crois que nous avons un problème commun. Si nous voulons tomber d’accord, nous allons devoir trouver une solution qui satisfasse nos deux intérêts : si nous y travaillons main dans la main, nous pourrons obtenir des solutions très efficaces."

Si votre supérieur semble être de votre coté, faîtes-lui des suggestions concrètes pour résoudre votre problème commun. Dites par exemple : "Je crois que si nous faisions un brainstorming d’une vingtaine de minutes, nous pourrions faire émerger de nombreuses idées. Nous prendrons ensuite un quart d’heure pour choisir les meilleures idées et relancer notre réflexion. Accepteriez-vous cette méthode ?". En y travaillant bien, et avec un peu de chance, cette technique vous permettra de convaincre votre interlocuteur.

Le secret d’une bonne négociation

Le secret est de ne pas se braquer sur une réponse négative. Tentez d’écouter votre interlocuteur et de comprendre les raisons de son désaccord, ou demandez-lui simplement de vous les énoncer. Non seulement cette approche pourra faciliter un accord éventuel, mais elle démontrera tout le respect que vous lui portez - ce qui est la façon la plus convenable de conclure une négociation.

(Séverine Péraud / 14.03.2007)

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